Technique of sales of-seller consultant. Cara nambah dodolan pribadi marang bakul

Sawise para majikan sadhar kasunyatan bilih sales organisasi kasebut lan, pungkasane, karya sing luwih dhuwur gumantung marang tingkat skill, program kanggo latihan karyawan ing istilah dodolan profesional produk perusahaan wiwit tuwuh kanthi cepet. Lan latihan ing teknik penjualan kanggo staf lan jinis latihan liyane bisa ora mung dening agen penjualan, nanging uga dening konsultan prasaja saka kantor penjualan, uga manajer saka pirang-pirang proyek lan manajer baris. Lan iki ora nggumunake, amarga sampeyan bisa ngedol barang lan layanan ora mung langsung menyang balai utawa kantor khusus, nanging uga ing negosiasi, lan ing rapat-rapat bisnis tingkat paling dhuwur. Dadi, apa technique sales saka konsultan sales, lan apa tahap - tahap penjualan?

Apa tahap penjualan apa aku duwe dina iki?

Saiki, pendidikan bisnis nduweni sistematisasi stabil saka tahap penjualan. Dadi, supaya anggone nimbang-nimbang tahap penjualan barang kanggo konsultan penjual:

• Preparation for sales (iklan);
• Instalasi kontak karo klien;
• Definisi kebutuhan;
• Presentasi barang;
• Transaksi percobaan;
• Diskusi usulan bisnis;
• Rampung saka transaksi;
• Instalasi kerjasama jangka panjang.

Aja wedi marang penolakan

Saiki, kabeh jinis penolakan, konfrontasi, lan prabédan waé ora bisa ditemokake minangka perkara sing ora biasa lan minangka masalah. Yen kita ngobrol babagan penjualan, kabeh iku cukup sebaliknya. Sampeyan kudu ngandhani yen mung nalika panuku bertingkah karo penolakan klien utawa ora setuju karo panuku, transaksi kasebut minangka tèknik penjualan saka pedagang konsultan furnitur lan barang-barang liyane sing diwiwiti - nggarap pitakonan lan kabotan lan negosiasi luwih lanjut babagan biaya.

Profesionalisme konsultan bakul kasebut kepiye carane dheweke bisa nindakake rembugan sawise dheweke ditolak ing tawaran pisanan, supaya arsenal kudu tansah duwe sawetara teknik sing perlu kanggo negosiasi luwih lanjut karo panuku. Keanekaragaman teknik kasebut adhedhasar prinsip dhasar nglakoni rembugan komersial. Iku dumadi amarga ora ana contradictions saka penjual. Ing konfrontasi langsung karo klien, langkah mung sing bener, ing pendapate, bisa digawe mung kanggo mungkasi negosiasi, nguripake lan ninggalake. Gumantung marang kasil mbentuk kontak karo panuku, kepinginan pelanggan kanggo kerjasama luwih akeh karo perusahaan, kesenengane kanggo menehi penjual informasi sing perlu ing tataran luwih maju, lan uga kesetiaan marang perusahaan umum bakal gumantung marang customer. Mulane, ing tumindak rembugan komersial, nalika ora bisa ditindakake kontradiksi, panuku kudu ora meksa pembeli, amarga iki bakal banget parah mengaruhi asil saka Advertisement, amarga klien bakal njero "njero".

Bisa nganggo pitakonan sing menarik

Saiki, pendapat wis ditemtokake yen bakul kudu kudu aktif, energik, bisa ngrewangi sethithik wong lan paling ora apa-apa. Nanging minangka laku nuduhake, penjual sing paling produktif yaiku wong sing bisa ngrungokake. Teknik jual konsultan dodolan yaiku sing dijaluk pitakonan utama, lan uga ngidini para juru interaksi nyatakake apa wae sing dikarepake. Malah ing netepake kabutuhan saka penjual mesthi kudu takon pitakonan kasebut sing bakal mbantu dheweke kanggo nemtokake kabutuhan nyata klien lan ing wektu sing padha bakal ngidini aran banget migunani, lan banjur bakal pindhah menyang negara sing luwih nyaman. Iki carane konsultan sales kudu tumindak. Teknik karya punika mesthine kanggo njaga klien.

Pitakonan lan prilaku sing ditliti, konsultan kudu nduduhake posisi kasebut yen klien mangerteni yen dheweke pancene kudu ngerti carane barang lan layanan ngajokaken kebutuhane.

Kanggo nindakake iki, panuku kudu mangerteni apa sing dibutuhake dening panuku sing potensial saka produk kasebut. Njupuk posisi konsultan prasaja ing kasus iki bakal paling cocok, amarga kadhangkala angel banget kanggo klien ngandhani apa sing pancene kudu, amarga ora mesthi cetha nggambarake kepinginan.

Apa sing dikarepake pelanggan?

Amarga kasunyatane yen panuku potensial dhewe ora nuduhake apa sing dibutuhake, ing alam bawah saderengipun dheweke ngembangake kepinginan kanggo mbela dheweke ing negosiasi karo penjual. Sing terakhir kudu tansah siap komunikasi karo klien kasebut. Dadi manawa wis ngerti yen panuku wis dikuwasani posisi iki ora amarga sifat kompleks utawa ora amarga dheweke ora seneng identitas penjual. Posisi tertutup kasebut adhedhasar ketaman umum saka klien:

• Dheweke ora yakin yen pilihane bener bener;
• Klien wedi mbayar ekstra, kanthi milih pilihan sing cocok karo barang kasebut kanthi biaya ekstra;
• Dheweke ora ngerti apa kritéria barang kasebut lan sebagéyan gedhé bener-bener dibédakaké;
• Dheweke wedi karo ngapusi ing bagean penjual canggih;
• Dheweke ora kepengin ketemu karo penasehat arogan lan sopan;
• Dheweke ora kepengin nyedhaki posisi sing ora adil, nampilake incompetence ing sifat barang kasebut.

Lan yen paling sethithik salah sawijine ketegangan dadi paling sethithik dadi alesan, banjur dheweke bakal langsung ninggalake. Metode dodolan, teknik sales - kabeh kudu disebabake kanggo mbebasake rasa wedi marang klien ing panggung iki lan kanthi teliti ngatasi kabeh kabotan.

Tindak karo kabotan sing timbul

Umumé, negosiasi komersial bisa dianggep nalika panuku nemokake kabotan pisanan. Kanthi jinis negosiasi iki, iki minangka wujud sing paling alami saka prilaku panuku. Kanggo konsultan sing nduweni wewenang, sembarang bantahan kasebut minangka sinyal yen klien ora nduweni informasi. Kanggo kabotan sing laris, panuku minangka sumber informasi sing terkenal . Teknik sales saka konsultan penjual uga ditemtokake ing kasunyatan manawa ing tujuwan penolakan bakal tansah nemtokake kesimpulan babagan barang-barang sing dibutuhake kanggo klien, lan dheweke bakal nyoba kanggo nindakake kabeh kanggo mesthekake yen kahanan sing durung mesthi wis ditarik.

Wiwit, para penjual kerep banget njaluk bantahan minangka negatives klawan ing cara dhewe, sing nyebabake reaksi negatif. Kanthi kualifikasi, disengaja obrolan saka panyedhiya, kahanan iki tansah bakal dikendhaleni, lan dheweke ora bakal nanggepi bantahan saka panuku potensial, nanging mung bisa nggarap.

Karya kudu diwiwiti kanthi pujian sederhana. Iki kudu dikeprigekake kanthi kapentingan klawan opini klien lan nanggepi bantahan kasebut. Senadyan mangkono, teknik iki diarani "gabung menyang penolakan," sing dibangun ing prinsip "aikido". Contone, kanggo nanggepi bantahan klien sing monitor minangka bahaya kesehatan, siji bisa ngomong yen ana tenan pendapat kasebut, nanging monitor saiki dirakit nggunakake teknologi khusus kanthi lapisan protèktif, sing ndadekake kanthi aman. Ing kahanan kaya mengkono, bakul, kaya mangkene, gabung karo penolakan, nyiptakake kesepakatan bebarengan karo klien, nuduhake yen dheweke luwih akeh tinimbang ora setuju. Kanggo ngiyatake "efek persetujuan", sadurunge nanggepi bantahan, kita kudu nambah: "Apik yen sampeyan ngucap iki", "Aku ngerti kowe," lan liya-liyane. Dadi penjual nyedhiyakake klien sing ngerti yèn pendapaté pancen penting, lan dheweke nduweni hak kanggo ana.

Tingkat persiapan penjual-konsultan uga ditemtokake dening kasunyatan bilih piyambakipun sedaya mangertos babagan adaptasi tumrap saben pembeli individu.

Kanthi bantuan saka bukti persetujuan, panuku njamin supaya ora bisa nransfer perundingan ing tahap kerjasama. Iki bisa ditampa kanthi persetujuan karo kabotan sing wis ana lan pangembangan pikiran sing ana ing mbantah: "Sampeyan pancen pancen pancen ngandhakake yen ana biaya dhuwur saka mesin iki. Nanging kanthi biaya kuwi, sampeyan bakal entuk akeh keuntungan tambahan, sing uga kudu dirumusake. "

Kerep banget, bantahan ngandhut indikasi ora langsung saka manfaat tawaran komersial. Sing bakule ngirim nggawe positif metu saka negatif, mbayar manungsa waé kanggo paramèter apik barang utawa layanan.

"Prodhuk sampeyan kanthi cendhak biaya, uga, sampeyan isih anyar ing bisnis iki," ujare klien. Lan bisa dijawab sing amarga ana pratandha cendhak sing perusahaan kudu mematuhi harga sing kompetitif.

Apa sing paling penting kanggo nyenengake panuku, tawarake, lan ora ngomong, nyoba ngobrol lan ngilangi kabeh sing dikarepake.

Penolakan sing bener

Penolakan sing nyata klien asring diselehake kanthi lelaran sepele, amarga asring banget dheweke ora ngerti apa motif bener sing nyurung dheweke. Mulane, kanggo nyedhaki ril sing nyata, ora imajinasi sing bakal ngadeg ing dalan saka bakul, sampeyan kudu dhisik ngomong karo klien lan ngerti sebabe dheweke ora pengin nggawe tuku.

Carane ngirim bakul njaluk liwat penolakan palsu menyang bener?

Ing kahanan iki, teknik sing disebut "suppose" bisa nggoleki. Penjual nggunakake dheweke kanggo kabeh kabotan klien njaluk pitakonan kaya mengkono sing ngarahake njabut kabeh alesan: "Yen ora ana kendala finansial, piye carane kowe?", "Yen sampeyan ora duwe masalah kuwi, apa sampeyan wis menehi hasil? ". Yen banjur klien bakal duwe pitakonan, sampeyan bisa mbaleni pitakonan. Penolakan pungkasan pungkasan bakal bener.

Penolakan Palsu

Ing wektu sing padha, sampeyan ora kudu nglirwakake penolakan liyane saka klien, sanajan penjual bisa nyumurupi sing bener-bener palsu. Ing wektu sing padha, manawa ana bukti sing ditemokake dening panuku, mesthine kudu dijawab dhisik sing paling gampang.

Diskusi biaya

Wektu kritis ing negosiasi komersial yaiku reaksi klien babagan biaya, sing didadekake dening penjual. Ana sawetara teknik sing bisa nggawe biaya iki bisa ditrapake.

Tèknik sing disebut "roti isi" kasusun saka fakta yèn sajrone negosiasi, rega didadekake antarane rong "lapisan", sing sabenere ngandhut manfaat sing ora bisa ditolak kanggo klien. Nggunakake teknik iki, perlu ditindakake kanggo negosiasi kanggo ngakhiri lan miwiti kanthi nuduhake keuntungan lan keuntungan, tinimbang tokoh sing prasaja.

Nalika nggunakake teknik "perbandingan", penjual kasebut nyatakake nilai prodhuk kasebut kanthi entuk manfaat, sing bakal digawa menyang klien: "Yen sampeyan ngira yen sampeyan bisa nyimpen dhuwit kanthi prodhuk iki kanggo setahun ...", "Pikirake apa sing bakal nggunakake."

Teknik "divisi" nompo decoding saka nilai amergo dekomposisi menyang komponen cilik. Mangkono, sampeyan bisa mbagi biaya kanggo barang sing dituku dening nomer taun sing wis direncanakake digunakake, banjur ngetung biaya kanggo sasi aplikasi kasebut.

Carane ngontrol swara kasebut?

Kita kabeh ngerti sing gumantung swara saka wong, sampeyan bisa menehi perkiraan kanthi probabilitas 80 persen umur, karakter, negara emosional lan fisik saiki. Miturut pronunciation words, interlocutor bisa narik kesimpulan babagan ngendi anak asal, jenis pendidikan lan tingkat umum pangembangan speaker.

Teknik ngupayakake konsultan dodolan karo kualifikasi tingkat dhuwur kudu nduweni kemampuan sing bisa ditemtokake kanggo nggawe kontak emosional karo panuku kanthi biaya saka swasana swara sing liya. Ing saben dinten, swara rakyat kanthi intuitif dipunjumbuhaken kaliyan swara juru sungging, utaminipun nalika kepengin nggayuh sesambetan. Profesionalisme saka bakul uga ditepungi ing manajemen sadar swara lan intonasi, gumantung saka kepribadian saben klien, gol sing diciptakake, tahapan penjualan.

Konsultan kudu kudu "ing dawane gelombang sing padha" karo panuku lan mbantu dheweke karo pilihan barang, kanthi nggunakake kawruh babagan barang-barang utawa layanan. Yen sampeyan bisa nggawe kanca karo panuku, banjur bakal nampa pembeli permanen.

Ing kesimpulan, kita bisa ngomong yen sampeyan duwe pitakon babagan cara nambah dodolan pribadi marang bakul, sampeyan bisa kanthi aman gunakake yen sampeyan kudu nggunakake kabeh tips ing ndhuwur lan usaha liyane.